“存”点保险:居民财富新一轮“搬家”进行时

每当李琳将理财产品分类结构图写在纸上,她发现,客户对于保本的诉求愈发强烈,而当存款利率持续走低,大额存单“一票难求”,保险产品开始走进越来越多客户的视野。

贰经济观察报记者走访交通银行北京某网点时发现,如果有较大笔资金短时间不用,理财经理会推荐万能或分红类产品,但该产品额度紧张。如果有稳定的现金流,适合作更长期的投资,理财经理则会推荐增额终身寿险。

叁银行理财经理和客户的对保险产品的“双向奔赴”,恰似合作愈发深入的银行与保险公司。

肆保险产品一方面能够帮助银行进一步扩大零售客群财富管理等业务覆盖面,助力银行客户经营,另一方面也能带来中间业务收入。但对于保险公司,过度发力趸交产品也会给自身经营带来压力。

理财市场收益波动叠加存款“降息”下,大量投资于银行理财、公募基金甚至定期存款的居民财富资金正在涌向保险。

居民对长期资产的收益率预期看低,可以锁定长期利率且带有保本、刚兑优势的理财型保险在“守富”“增值”上被寄予厚望,成为居民心中安心的投资归处。如五年期的万能险预期收益可高达4%,秒杀一众理财产品和定存收益;再如保额按3.5%复利递增的增额终身寿产品,不但收益写入合同,还可灵活减保,满足紧急用钱的需求。

身为银行理财经理的李琳对此深有感触,前来咨询理财配置的客户对于保本的诉求愈发强烈,她现在花费越来越多的时间给客户介绍保险产品。与居民风险偏好和需求变化相伴的是,国有大行以及股份制银行纷纷大力代销保险产品,以求在发力财富管理的竞赛中打开中间业务增长的新空间。

上市银行年报也可以窥探这一新趋势:2022年银行基金代销收入出现大幅下滑,而保险代销收入水涨船高;反映在上市险企财报上,2022年银保渠道收入高增,如太保寿险银保渠道实现保险业务收入304.78亿元,同比大增308.7%;“寿险一哥”中国人寿的银保渠道实现总保费收入634.15亿元,同比增长28.6%。

在李琳看来,此时银行和保险的合作又不似万能险驰骋市场的年代,客户的需求更加多元化,而她和身后机构需要给客户带来的产品和服务也发生新变化。

4月11日上午,在银行的网点大厅,李琳正耐心地给前来咨询的客户手画理财配置图谱。

以前,她习惯用电脑、手机直接给客户展示产品的页面和收益。自去年11月份起,她就通过手写手画的方式介绍理财的基本知识,也养成了纸笔不离身的习惯。“已经记不清画过多少个家庭理财金字塔模型和括号思维导图了,以前怕麻烦直接说产品,但在经历过银行理财净值出现亏损后,还是要跟客户讲清楚。”李琳坦言,尽管资管新规实施后都在谈告别保本、刚兑,但当真正出现大面积亏损之时,才发现客户完全不能接受银行理财会亏损的事实。

每当李琳将理财产品分类结构图写在纸上,她发现,客户对于保本的诉求愈发强烈,而当存款利率持续走低,大额存单“一票难求”,保险产品开始走进越来越多客户的视野。

李琳明显感觉到近几天来银行咨询的人多了起来,“一来是开始有小银行宣布又要降息,二来是保险公司预定利率3.5%的产品也在下架过程中。”

据李琳介绍,大额存单额度有限,经常有客户提前线上预订,目前三年期利率是3.2%,有可能很快降为3.15%甚至3.1%。

相比于一直以来的大额存单紧俏,面对客户的财务规划需求,李琳愿意花费更多的时间为客户介绍保险产品。“关于如何更好为客户提供财富规划建议,我们自己也觉得挺难的,股市不行、基金亏损,银行存款利率越来越低,银行理财也在去年下半年出现大面积亏损,5年期的保险产品既能保本又有收益似乎可以满足不少客户的需求。”李琳称,有这样的感触主要是去年市场太差了。

2022年,银行理财罕见地遭遇两次破净潮。3月股市下跌引发不少银行理财跌破净值,但因权益类资产占比相对很小,波动慢慢平息;11月债市动荡,银行理财是债市的重要参与者,不少投资者经历了上半年积累的收益短期内全部跌没的情形,选择割肉离场,短期内引发债市连锁反应,投资者的巨额赎回让银行理财“伤筋动骨”,这也是李琳压力最大的时候。每天面对投资者“理财怎么可以亏这么多”的问询,李琳一遍遍解释原因后表示自己也是“活久见”。

也正是因为此,李琳发现其接触的不少客户,不管偏爱银行理财还是投资基金,都开始往保本的产品上来转,有的转一部分,有的则是全转。

50岁出头的杜青就把自己的投资往保险转移了不少。作为一家小公司的高管,杜青虽然工作繁忙,但在资金配置上做得有声有色,股票、P2P、私募、理财、地产都涉猎过。但近两年来,经历过一些风险事件,他的投资风格开始趋于保守,投资品类也越来越聚焦:股票+基金,搭配大比例的银行理财产品。就在去年,杜青发现这种配置也失灵了,年初股市剧烈波动,因为看不准机会,开始保持低仓位运作,闲置资金开始往银行理财回笼。

但自去年11月开始,银行理财也开始遭遇净值滑铁卢。“债券市场下跌,不到两百万的理财产品也受到影响,前期累计的收益在几天时间就跌没了,后来开始触及本金,有的时候每天损失几千块,后来受不了就赎回了不少。”杜青说,虽然了解到资管新规后银行理财产品都是净值化产品,也没有保证本金的说法,但在印象里银行理财一直都是比较稳定的,收益低可以接受,但若使本金亏损就很难接受了。

割肉赎回近百万理财产品后,杜青最先锚定的是银行存款,但在经历去年存款利率两三次的下调后,银行存款很难满足他的需求。加之个人养老金账户落地,意识到养老问题重要性的杜青开始把注意力转移到保险上来。

在银行理财经理的建议下,杜青先后配置了20万元的万能险产品,又加配了近50万元的增额终身寿险产品。

杜青说,“买了不同期限的保险产品,5年期的万能险产品收益最高,理财经理介绍收益可以达到4%以上,但写入合同的是保底利率2.5%,考虑到市场环境不明确以及额度限制等问题,买了20万这类型产品。”

后来,杜青又以趸交、期缴方式交叉购买了不少增额终身寿险产品,这也是其最青睐的产品。“产品很简单,现金价值会写在保单里不受市场环境影响,虽然前期丧失了流动性,但五年基本可以回本,此外,产品还可以申请减保满足日常用钱需求,不赎回又能在20多年后积累一笔养老金”。

4月8日,在卖出了10万元期缴增额终身寿产品后,李琳手中又多了5万的趸交万能险产品额度,该产品为一款两全产品,保底利率2.5%,预期收益在4.15%-4.3%之间(收益随年龄增长而降低,但差距不大),产品缴费形式为趸交;2年退保,现金价值即可超过保费;3年退保,预期收益可达2%以上;4年后预期收益可达3%以上水平,而保险期满后退回预期收益即可达到4%以上。9日上午,她将信息发给之前来咨询的客户,问是否还有意向,客户很快心动了并表示下午去网点签单并办理双录。

经济观察报记者走访交通银行北京某网点时发现,如果有较大笔资金短时间不用,理财经理会推荐万能或分红类产。

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